你出票、我代銷(xiāo)，我服務(wù)、你返點(diǎn)，航空公司與眾多機(jī)票代理商的“鳳凰配對(duì)”關(guān)系，近期似乎有些松動(dòng)。據(jù)公開(kāi)信息透露：春秋航空有限公司(Spring Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“春秋航空”)的機(jī)票已做到100%直銷(xiāo)；深圳航空有限責(zé)任公司(Shenzhen Airlines Ltd.，簡(jiǎn)稱“深航”)直銷(xiāo)比例達(dá)到30%；中國(guó)南方航空股份有限公司(China Southern Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“南航”)計(jì)劃2010年將直銷(xiāo)比例擴(kuò)大至40%；海南航空股份有限公司(Hainan Airlines Company Limited，簡(jiǎn)稱“海航”)借道淘寶網(wǎng)上打通直銷(xiāo)渠道；東航則希望通過(guò)整合旅游板塊來(lái)推動(dòng)直銷(xiāo)模式；在2006年才正式成立電子商務(wù)部門(mén)的國(guó)航，其2008年的機(jī)票銷(xiāo)售量相對(duì)于2007年已經(jīng)翻了3倍，而近期在央視的直銷(xiāo)廣告更是讓眾多機(jī)票代理商感到壓力；此前大型機(jī)代所津津樂(lè)道的預(yù)訂酒店、異地租車(chē)、提供旅游信息等機(jī)票外“延伸服務(wù)”，亦被不少航空公司“拷貝”到了其直銷(xiāo)策劃案中，雖然目前各航空公司還不得不照顧眾多機(jī)代的感受。

　　在行業(yè)“熊市”當(dāng)中，總有一些公司試圖通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)度過(guò)寒冬，這次被國(guó)內(nèi)民航巨頭相中的“暖靴”是客票直銷(xiāo)�！霸妇爱�(dāng)然是盡快形成自己的直銷(xiāo)渠道，進(jìn)而降低銷(xiāo)售成本�！币缓娇展�司華南市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人日前向記者直言，“發(fā)展可以降低代理費(fèi)及GDS費(fèi)的無(wú)中介直銷(xiāo)渠道，是各航空公司很早就認(rèn)定的(降低銷(xiāo)售成本的)重要方式�！�

　　盟友的直銷(xiāo)動(dòng)作、比價(jià)搜索帶來(lái)的行業(yè)肉搏、業(yè)務(wù)盈利模式的如何升級(jí)，以及眾“攪局者”的不斷加入，考驗(yàn)著各類(lèi)機(jī)票代理商的思維和生存空間。

　　“攪局者”之1電子客票

　　自2007年10月16日，國(guó)內(nèi)全面鋪開(kāi)電子機(jī)票以取代傳統(tǒng)紙質(zhì)機(jī)票以來(lái)，航空公司對(duì)機(jī)票直銷(xiāo)的力度就一直在不斷加強(qiáng)。而電子客票的方便之處在于可以在網(wǎng)上預(yù)訂，更是方便航空公司在直銷(xiāo)渠道上面的動(dòng)作�！叭�面實(shí)施電子客票后，航空公司不會(huì)放過(guò)擴(kuò)大機(jī)票直銷(xiāo)的機(jī)會(huì)�！睍r(shí)任海南航空公司電子商務(wù)中心經(jīng)理熊洪軍在2006年的表述就已經(jīng)很直接�！昂芏嘈⌒痛�理商過(guò)去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力為乘客送票上門(mén)的方式吸引顧客的光顧，現(xiàn)在電子客票基本不需要送票了，中小代理商的空間在航空公司直銷(xiāo)以及大型代理商的擠壓下，已越來(lái)越小”，阿聯(lián)酋航空公司廣州店負(fù)責(zé)人譚許表示，“電子客票的推行，使航空公司看到了重新掌握銷(xiāo)售渠道的可能，(電子客票)在某種意義上成為打破航空公司與機(jī)代單一依賴關(guān)系的始作俑者。”

　　“攪局者”之2在線支付

　　由賣(mài)紙質(zhì)客票到賣(mài)電子客票，都涉及“買(mǎi)”這一環(huán)節(jié)，2005年前供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中大量“一手錢(qián)一手票”的面對(duì)面支付方式，很大程度上約束了航空公司施展直銷(xiāo)的手腳。

　　從稱為“網(wǎng)上支付年”的2005年開(kāi)始，網(wǎng)上支付成為潮流，各大銀行開(kāi)展的網(wǎng)銀業(yè)務(wù)以及覆蓋C2C、B2C、B2B以及B2G領(lǐng)域的第三方支付平臺(tái)，為航空公司建立便捷直銷(xiāo)渠道提供了進(jìn)一步的技術(shù)可能。據(jù)悉，機(jī)票通過(guò)代理或商旅平臺(tái)銷(xiāo)售的費(fèi)用普遍在3%-8%之間，但通過(guò)第三方支付平臺(tái)對(duì)旅客進(jìn)行直銷(xiāo)，成本一般介于1%-4%。在線支付方式的成熟普及，使航空公司更傾向建立一種“去中介化”的直銷(xiāo)模式。

　　“攪局者”之3垂直搜索

　　為航空公司進(jìn)行“引客入道”的垂直(比價(jià))搜索，成為另一個(gè)“攪局者”，而航空公司利用眾多比價(jià)網(wǎng)在自家直銷(xiāo)平臺(tái)中“間或性低價(jià)放票”的招數(shù)，更是打中消費(fèi)者的要害�！拔覀円獛椭�航空公司做直銷(xiāo)。”酷訊機(jī)票業(yè)務(wù)總監(jiān)許飛的直言，多少讓傳統(tǒng)機(jī)代心生妒忌。

　　專(zhuān)家分析，垂直搜索網(wǎng)站符合行業(yè)發(fā)展的階段性要求和航空公司直銷(xiāo)的訴求，但其目前也將面臨發(fā)展瓶頸：信息缺少誠(chéng)信及盈利模式單一，“作為服務(wù)業(yè)，‘價(jià)比三家’不等于‘貨比三家’，而各大機(jī)代在這場(chǎng)由比價(jià)搜索引來(lái)的行業(yè)肉搏中，可以做得更好的就是服務(wù)，讓消費(fèi)者知道‘一分錢(qián)一分貨’的價(jià)值，提升服務(wù)標(biāo)桿”，易網(wǎng)通旅行負(fù)責(zé)人梁樹(shù)雄分析�！氨葍r(jià)網(wǎng)的出現(xiàn)，確實(shí)使航空公司便于推銷(xiāo)自己的直銷(xiāo)平臺(tái)”，一位航空公司負(fù)責(zé)人向記者表示，“但比價(jià)帶來(lái)的是顧客對(duì)某一航班、某一時(shí)段、某一價(jià)格的興趣，而不是航空公司。”

　　“攪局者”之4商務(wù)平臺(tái)

　　目前航空公司網(wǎng)上支付主要方式是網(wǎng)銀，各個(gè)公司合作的銀行有所不同，加上很多網(wǎng)銀對(duì)大額支付存在限制，消費(fèi)者要順利完成支付并不容易。于是在航空公司(包括機(jī)代)與眾支付平臺(tái)達(dá)成合作協(xié)議的同時(shí)，在淘寶、易趣、拍拍等電子商務(wù)平臺(tái)上，機(jī)票交易也發(fā)展得熱火朝天。

　　據(jù)悉，隨著網(wǎng)上銷(xiāo)售量的增加，全國(guó)目前已經(jīng)有超過(guò)55個(gè)城市100多家機(jī)票代理商開(kāi)通了淘寶店，航空公司也開(kāi)出了直營(yíng)店，有業(yè)內(nèi)人士表示，“借力成熟商務(wù)平臺(tái)是航空公司直銷(xiāo)進(jìn)程中的一種穩(wěn)妥過(guò)渡�！庇浾卟稍L另有從業(yè)者擔(dān)心，一旦航空公司借力打開(kāi)有效的直銷(xiāo)渠道和直銷(xiāo)品牌，有可能更加引發(fā)機(jī)代行業(yè)洗牌，或?qū)е履壳皺C(jī)票代理制度的崩盤(pán)。

　　“攪局者”之5酒店景區(qū)

　　“機(jī)+酒+景點(diǎn)”的自助游度假產(chǎn)品，一直是大型機(jī)代(在線商旅)的拳頭產(chǎn)品，而隨著航空旅游的興起和航空乘客的多元化，航空公司上千萬(wàn)人次的年運(yùn)力，讓度假景區(qū)和酒店不斷向航空公司“拋媚眼”�！坝捎诤娇展�司的載客量，我們確實(shí)也在考慮和航空公司開(kāi)展自助游層面上合作�！睆V州一溫泉景區(qū)負(fù)責(zé)人向記者透露。

　　“隨著自助游的不斷興起，南航一年近6000萬(wàn)的客運(yùn)量，讓航線兩端的景區(qū)、酒店不得不動(dòng)心”，南方航空股份有限公司廣州營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理孔凡生表示，“這讓我們?cè)诎l(fā)展度假產(chǎn)品過(guò)程中，擁有了較廣的資源和更強(qiáng)的叫價(jià)能力�！�

　　“攪局者”之6黑點(diǎn)代理

　　一些市民對(duì)機(jī)票代理的失望，直接源于黑假代理�！捌贝�串”渾水摸魚(yú)、“鴛鴦票”低開(kāi)高走、“特價(jià)網(wǎng)”表里不一、“往返票”一實(shí)一虛，黑代理的種種騙術(shù)，讓消費(fèi)者對(duì)無(wú)品牌機(jī)代傷透了心，甚至波及大型品牌代理商。“還是找一個(gè)安全的渠道吧”，因?yàn)槌丝驮陬A(yù)訂機(jī)票的時(shí)候可能不相信一個(gè)代理商，但是不可能不信任一個(gè)航空公司。

　　分析人士表示，在機(jī)票銷(xiāo)售行業(yè)升級(jí)之時(shí)，“由于內(nèi)外多種因素影響，跟不上節(jié)拍又無(wú)固定客源的中小代理或成行業(yè)升級(jí)淘汰品�！�

　　●機(jī)票代理商

　　“誰(shuí)都不可能獨(dú)占”

　　即便“攪局者”多多，但“多一個(gè)渠道、多一個(gè)機(jī)代、多一張售票”在航空公司目前尚被認(rèn)可，由于各個(gè)代理在銷(xiāo)售中可以有選擇性的推薦航空公司的產(chǎn)品和線路，機(jī)代這一“有選擇性”的殺手锏以及目前市場(chǎng)尚且樂(lè)觀的銷(xiāo)售份額，讓航空公司的直銷(xiāo)仍顯低調(diào)。

　　“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，航空公司不可能只賣(mài)低價(jià)票，這從根本上違背了航空公司的收益和縮短服務(wù)鏈條進(jìn)行直銷(xiāo)的初衷”，一位航空公司內(nèi)部人士坦言，“由于直銷(xiāo)模式可能帶來(lái)的巨大投資，機(jī)代還是航空公司目前倚重對(duì)象。”

　　采訪中有專(zhuān)家表示：以從廣州出發(fā)為例，一些相對(duì)熱門(mén)的線路，每天都有不同航空公司的數(shù)十個(gè)航班，乘客有充分的選擇機(jī)會(huì)，自然各級(jí)機(jī)代也有更多的選擇空間�！叭绻�航空公司跳過(guò)分銷(xiāo)商直接介入在線的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很可能把自己的代理商‘在開(kāi)放的白云機(jī)場(chǎng)’推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。”

　　“我們預(yù)計(jì)今后的市場(chǎng)是航空公司直銷(xiāo)占一塊，攜程這樣的電子商務(wù)平臺(tái)會(huì)占一塊，傳統(tǒng)代理會(huì)占一塊，市場(chǎng)非常大，誰(shuí)都不可能獨(dú)占�！睌y程副總裁莊宇翔分析，“中國(guó)商旅企業(yè)‘處處皆是商機(jī)’。”

　　記者了解到，一些大型機(jī)代及商旅企業(yè)在強(qiáng)化傳統(tǒng)“機(jī)+酒”主業(yè)之外，正積極開(kāi)發(fā)差旅管理等“抗風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)”，化解直銷(xiāo)等給予機(jī)代行業(yè)的壓力。

　　●旅行社

　　“我們是航空公司左膀右臂”

　　除了可以增強(qiáng)渠道(尤其低端分銷(xiāo)渠道)的滲透能力，旅行社以及大型機(jī)代又扮演著銜接旅游“吃住行游購(gòu)?qiáng)省绷�要素的角色�?/p>

　　“由于旅行社和機(jī)代具有的資源整合能力，一定意義上，使得航空的價(jià)值更為普及，從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)我們也是航空公司的左膀右臂”，廣州一旅行社負(fù)責(zé)人表示，“從推動(dòng)區(qū)域旅游發(fā)展及提升航空公司上座率來(lái)看，旅行社、機(jī)票分銷(xiāo)商、航空公司還是‘鳳凰配’的，航空公司近期的動(dòng)作，其實(shí)對(duì)于國(guó)民旅游走向成熟是有幫助的，也是我們所一直倡導(dǎo)的�！�

　　●航空公司

　　“行業(yè)與消費(fèi)者最終受益”

　　“很多‘?dāng)嚲终摺瘬Q個(gè)角度來(lái)看，也是和局者，如在線支付。”廣州一家大型機(jī)代商負(fù)責(zé)人表示，在航空公司B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在資金流轉(zhuǎn)方面以往確實(shí)存在滯后。一些第三方支付產(chǎn)品如“信用支付”服務(wù)，則讓代理人可以“先出票，后付款”，大大加速了航空公司的收款速度，改善了航空公司與機(jī)代業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　“隨著行業(yè)的發(fā)展，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條上必然會(huì)出現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。行業(yè)銷(xiāo)售模式的不斷更新，要求航空公司及銷(xiāo)售代理人考慮如何進(jìn)一步為旅客做好服務(wù)”，孔凡生支招代理行業(yè)，“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式都有自己的生命周期，特別是服務(wù)行業(yè)。機(jī)票代理商可以發(fā)力點(diǎn)之一就是要體現(xiàn)其代理費(fèi)的意義和價(jià)值，帶動(dòng)整個(gè)航空旅行行業(yè)的服務(wù)升級(jí)。從銷(xiāo)售為王到渠道為王，再到品牌制勝，行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是各自品牌的完善和特色價(jià)值的凸顯，這是一個(gè)健康行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。一張機(jī)票背后的市場(chǎng)空間巨大，彼此競(jìng)爭(zhēng)的核心是誰(shuí)能做得更得‘民心’。行業(yè)與旅客將最終受益�！�